【集萃网观察】展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

　　1、展示的含意

　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

　　2、影响展示的要素：

　　·产品本身；

　　·销售人员给客户的感觉及展示技巧。

　　3、展示的优势：

　　展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢?

　　在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：

　　·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。

　　·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

　　4、展示的准则：

　　·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。

　　5、展示的忌讳：

　　·只做产品功能的示范操作及说明。

　　6、展示的类型

　　您可透过下列几种方式，进行展示的活动：

　　·要求客户同意将产品搬至客户处展示。

　　·邀请客户至企业展示间进行展示。

　　·举办展示会，邀请客户参加。

　　7、展示前的准备

　　展示前可从三个方面着手准备：

　　产品：

　　·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。

　　·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。

　　·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。

　　·检查展示用品是否备齐。

　　场地：

　　·展示会场如何布置。

　　·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。