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以低价货打开市场没有错,有错的是一直做低价货市场
集萃印花网  2008-09-28

    【集萃网观察】在2006年5月举行的法兰克福中东国际五金博览会上,一家中国鞋类参展商特别地令人瞩目:简单的18平米标准展位,摆满了各式各样的展品;三位参展人员,基本上都不见空闲的时候;客户好像老朋友似的,来到展位首先就是一个极具中东特色的拥抱。

    “思诺博在线”特意趁闭展空隙采访了该展位负责人沈先生,以下“思诺博在线”简称“思”,沈先生简称“沈”。

    思:展会期间一直没见沈先生休息过,这次来展位的买家非常多啊!

    沈:(笑)大部分买家都是老客户。我们在来迪拜之前就给他们发邮件,邀请他们到展位上来,有些还是到这里之后再联系的,所以这几天基本上都是在招待老客户。

    思:您怎么会想到发邮件邀请买家?

    沈:这个也是参展次数多了得出的经验。这次已经是我们第六次到迪拜来参展了,有时一年要来两次,也算是老展商了吧。像一开始参加纺织展,因为我们的产品比较偏门,效果不是很理想,所以那时我就让业务员留在展位上,自己去市场上发产品目录、和商家交流。他们如果有兴趣,就约到展位上继续谈。像现在来参展,主要就是会老客户了。

    思:去市场里找客户,为什么不直接在那里谈?

    沈:这个主要有两点:首先是这边的商人习惯看样品,我们在展会上摆了那么多种款式(的产品),他们过来自己看比我们拿着产品目录去和他们谈要好很多;其次呢,我知道这边很多人就是拿着样品直接上门推销,如果我也这么做,会让他们觉得我们的产品档次很低。让他们过来,主动权就在我们手里了,谈起价来也容易一些。

    思:参加了这么多次展会,您对这边的市场怎么看?

    沈:打开这个市场的切入口的确是低档产品,我最早带来的产品没有超过7美金的,大概也就是在4到5个美金左右;但是等站稳脚跟,我就开始慢慢引导我的客户往高品质、高利润走,这次我带来的产品全部是7美金以上的,所以说可以用低档货打开这个市场,但是不能一直停在这个档次上,要慢慢拔高,否则很容易被别人用更低的价格踢出局。很多人都和我说这个市场难做,其实我觉得这个还是产品的问题,一个是要坚持下去,另一个是要不断改进、提高自己的产品,这样才可以在这个市场上找到自己的位置。

    思:您可以提高产品档次,但是要怎样说服客户接受新产品,特别是新价格呢?

    沈:这个是对我们双方都有利的事情,没什么说服不了的。我的客户不是终端用户,他也有他的客户,也要考虑竞争;如果都做低档产品,那他的优势在哪里?拼价格,他肯定不是中国商人的对手,那么只有拼质量和特色了。别人没有的他有;别人的质量差,他的好,那么他就有优势了。现在中高档次上的竞争要比低档的竞争少很多,对他来说,利润可以更高一些,他怎么会不接受? 当然,在同一档次上,我们还是有价格优势的;比如同样质量的东西,我们的就比罗马尼亚的便宜。

    思:既然您公司的业务这么好,为什么不直接到迪拜来开店,而要选择代理呢?

    沈:利用代理的销售渠道更加合理一点,我们的产品不是日常消费品,销售渠道比较特定化一些,如果我们自己来做销售,当然也是可行的,但是投入可能更大。不过我们只找代理,绝对不找佣金商;因为我们要考虑产品和公司的形象。一旦找佣金商,那我们的产品很可能是这里一个价、那里一个价,这样对公司形象不太好。另外,一款鞋子我们只给一家代理,这样也不会互相打架。

    思:听说您公司的产品不仅销到中东,还销往欧美;两边商人的贸易习惯有什么区别?

    沈:中东和欧美的贸易习惯还是很不一样的。中东商人可能对价格看得很重,但是欧洲人对服务看得更重,比如单证、后期服务跟得一定要快;交货时间卡得一定要准,如果要延期交货,一定要提前和客户说明。中东商人下单子是一个柜、一个柜的,结算最好是现金,信用证的话条款非常复杂;欧美人一个单子就是一个季度或者半年的货,信用证非常简单,有些客户甚至可以先给他们发货,再收钱。但是,不管是哪里的客户,都很忌讳我们随便提价;所以我们与客户建立长久关系的很重点的一点就是产品质量好、价格好而且定价有理。

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