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如何充分利用展会机会

集萃印花网 2011-11-21

【集萃网观察】1、一定要熟悉产品。熟悉产品，除了它的性能、各款材质（还有之间的不同）外，还要熟悉包装及其尺寸大小。在报价的时候，尺度要把握的准。以上这些，自己一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们时间赶得紧，没时间在那等你。

　　就这点，我想顺便提一句：所有这些事情最好是亲历亲为，让客户感觉到你的专业，不要动不动就问老板，除非最后定价格时。

　　2、有签单意向的客户不会在展会上直接下单的，除非是你的老客户。那么展会上需要做的是好好跟客户坐下来谈，赢得客户的信任。很有可能他就是你的潜在客户。

　　3、辨别客户方面。年纪比较大的客户会靠谱些。年轻气盛、比较轻狂的客商，可要小心。去年10月份的广交会，我同事签到一个大单，是跟一个捷克小伙子签的，刚开始的时候同事非常高兴，样品我们免费打出来了，也免费寄了，可最后就不了了之了。

　　另一方面，年纪大些的外商是老江湖了，所以跟他签单也不是件容易的事。本身有工厂并是生产商的话，就比较靠谱，如果是外贸公司的话，要小心，他会用一些办法试探你。不管怎么说，他们的信誉还是比较好的，如果有机会的话好好跟他们合作吧。

　　4、中午往往是客户最多的时候，大家千万不要在这个时候走开。守在摊位留心着每一个走过的客户。我这几年的经验归纳了一下有以下几点：（1）看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便迎上去打招呼。（2）尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听。（3）认真做好纪录，记下客户讲的每句话。（4）委婉地探听客户的底细，到底是大客户还是小客户。（5）能够在广交会上回答的问题就马上回答，立马打电话向公司询问也是必要的。（6）对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。

　　5、走在过道上的客户形形色色，怎么来区分哪个是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲，有以下几个特点供参考：（1）从穿着上讲，是西服的会比较好一点，如果几个人统一着装上面又带有公司的LOGO，那就更大了。（2）来的客户如果是三五成群的应该不错。然而非洲客商例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的。（3）从组合上来讲，欧美客户带上一个中国人就要注意了，他有可能是大客户。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪同除外）。欧美+中国台湾或中国香港，日本+中国台湾的，也很有可能是大客户。

　　6、参展的技巧。你应该在每次参展前问问自己这些问题：（1）在开展前，是否发邀请函给外商，告诉他们你的展位号，你的企业及产品的优势？（2）你的展位布置是否能够吸引外商？（3）你参展的产品是否具有个性、特色，还是与其他企业雷同？（4）你的业务人员素质是否专业？（5）你是否在当天邀约对产品有兴趣的客户，在某某酒店继续面对面地洽谈？记住，谈业务一定要趁热打铁，对有兴趣的外商一定不能轻易错过。（6）你是否亲自看看那些门庭若市的参展企业？看看或问问他们成功的原因？（7）你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈纪录，以求会后继续跟踪？

　　如果，身体力行地将上述问题一一解决，我想下一次的展览会，会有可观的收益。

　　来源：全球纺织网

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