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【集萃网观察】余姚，全国经济实力百强县之一，是七千多年古文化的“河姆渡遗址”之乡。在这个富庶的江南小城，一家以粘合剂起家的民营印花材料生产企业走过了18年的发展岁月。风华正茂的江南化工，虽然年轻，却已经在多年的潜心经营中沉淀了自己的品牌。印花行业提起江南化工，首先联想到的就是品质的保证。
在1991年创业之初，江南化工只是一家手工作坊式的小厂，仅有的两个半吨反应锅，产品也只是简单的印花粘合剂，月销售量不到20吨……。当时宁波地区的印花厂家生产商只有零零落落的十几家，但江南化工的领头人王剑波却看到了其中蕴藏着的巨大商机，涂料印花相比较其他印花工艺，不需后处理，环保，节能，花色丰富。中国作为一个人口纺织大国，随着人民生活水平不断提高和出口的增长，涂料印花产品和服装印花会占越来越大的比重。在印花行业迎来发展新机遇的同时，江南化工的企业规模也日渐增大，产品类型从单一的粘合剂延伸到多样化的印花材料，销售量与当年更不可同日而语。
江南化工目前生产包括印花粘合剂系列、印花胶浆系列、植绒粘合剂系列、仿真花卉工艺品胶系列、复合胶系列、特种印花粘合剂系列等多种印花材料，高中低档齐全，两条大型植绒流水线，对粘合剂进行深加工，增加附加值。这种多元化的产品线不仅满足了客户的采购便利，而且对于企业而言，也能达到规避印花行业常常遇到的旺淡季风险的目的。
江南化工一贯坚持一个企业的生命力来自于研发能力，反之，一家没有自主产品的企业最终会被市场所摒弃。王剑波先生在江南化工的成长过程中，把产品研发看作企业的立足之本，花大力气，下重功夫，不断推陈出新，使江南化工始终走在同行的前列。
转移植绒印花是今年国内市场上最流行的印花方式，而江南化工最早开发转移植绒浆却还要追溯到几年前，是国内最早的生产厂商。“一个绍兴客户最近在寻找转移植绒浆的时候，听说我们在几年前就已经开发出这款能酵素洗的产品，惊讶得不得了，”王剑波先生说，“为什么我们通常都能走在市场的前面？原因在于，我们产品研发的高起点。”
王剑波先生指出：“我们研发的参照物是市场上最先进的产品，最终，我们要做得比它更好！”这些年的研发成功经历，让王剑波得出了一个结论：中国印花材料生产商完全有能力生产高品质的产品。事实上，某些国产印花材料已经达到甚至超越了进口产品的品质。中国印花企业获得价廉物美的原材料，大大提升了市场竞争力，他对此充满了信心。
在印花厂的心目中，“江南化工”就意味着高品质。品牌从何而来？他的想法很实在：细微之处的积累会成就大品牌。品质的稳定性首当其冲。王剑波在反思江南化工产品研发之路时，强调了技术投入的重要。“虽然有时候投入未必能获得理想的回报，但我们在研发方面的重视从来不会改变。”他还给记者讲述了江南化工曾经遇到的一次经历。几年前，江南化工曾经针对高端产品开发玻璃珠粘合剂，然而，成品出来的时候市场行情已经发生了变化，玻璃珠印花市场由于原有的粘合剂不理想而严重萎缩，最终，千辛万苦、投入大量资金研发出来的产品没能获得理想的经济回报。成长必须付出代价，王剑波深深地明白这一点，他学会了以平常心来面对类似的挫折，甚至，他从另外一个角度领悟到了这一事件带来的正面意义——玻璃珠粘合剂作为当时最高端的产品，只有国外厂商可以生产，而江南化工研发的同类产品却已超越了进口产品的品质，这在当时纺织品印花行业里引起了极大的反响。很显然，从这一事件中，企业的品牌得到了很好的提升。“而且，技术是触类旁通的，这次的研发经验实际上为后来其它产品的研发打下了基础。”王剑波补充道。
好的产品有了，下一步要考虑的就是怎么样让用户买好用好产品。针对广东、江苏、浙江等重点销售区域，江南化工选择了经销商的营销模式，用王剑波的话讲“保证经销商的利益，利用经销商的销售网络，快速占领市场，达到双赢”这种营销模式为江南化工在东南沿海各省市搭建了密集顺畅的流通网络，使它的产品迅速占据了当地印刷材料市场。
市场每向前推进一步，就会带来相应的客户量增加，一些可预见和不可预见的困局会让生产商面临挑战。其中，客户在使用方面的抱怨和投诉最为常见。无可否认，一部分抱怨和投诉确确实实来自于产品的不适应性，但很多情况下，一些由于操作不当而引起的不理解或者片面的误解却让类似于江南化工的生产商深感委曲。“让客户明明白白消费是解决问题的最佳途径。”王剑波说，“什么叫明明白白消费？我认为至少包括以下几点：购买之前，我们的业务员会清楚地向客户解释产品的特性，包括优缺点，以及操作要点；如果需要，还可以到客户的印花厂去做现场演示；协助客户选择最佳的生产方式。”为此，江南化工的每一个业务员首先都是一个技术员。据王剑波介绍，新进业务员在从事具体销售工作之前，会先到印花厂去熟悉生产流程，接受技术培训，成为一个专业的印花工人，从而能更实在地服务客户。最后，他诚挚地说，“扬长避短并不符合我们的销售策略，我们的目的，就是要让客户心里有数，买好用好江南化工的产品。”
至此，品牌塑造呼之欲出。正是这每一个细微之处，最终铸就了“江南化工”的金字招牌。今天，每逢江南化工有新产品推出，很多印花厂都愿意去尝试，甚至还会有人主动上门询问，这在以前是不可想象的。“这证明了什么？证明在客户的心目中，江南化工是值得信赖的合作伙伴。”
然而市场竞争是残酷的，王剑波先生认为：一切良性的竞争只会推动产品的升级换代，这无论对于一家企业还是整个行业而言都是幸事。他的想法是：过硬的产品、完善的服务和永远探索新技术、追求更高目标的冲动，是一个企业做大做强的关键。目前，江南化工正在重点研发的新产品有高端的白胶浆、机印胶浆、高遮盖印花水浆等。对于未来的方向，王剑波指出，随着环保要求在印花行业的呼声越来越高，江南化工也将会着重于环保印花材料的研发，力求为中国印花行业带来更多价廉物美的产品。
经过十几年的拼搏，江南化工造就了一支具备目光敏锐、高效率的管理营销队伍和一支敬业爱岗、进取性强的生产班子。但市场需求是永无止境的，江南化工正在努力为满足客户需求而振翅高飞！
